L’analisi a posteriori di un’attività è fondamentale per migliorarla e prendere degli accorgimenti. Si fa nel mondo del lavoro, dello sport, nelle questioni familiari. Nella realtà quotidiana conosco poche persone, si tratti di venditori, commercianti, imprenditori o professionisti, che dopo una risposta negativa o una “non risposta” chiedono al cliente il motivo della decisione. Eppure, basterebbe una frase semplice, detta con tranquillità e nei tempi giusti, tipo: “Ho visto che non ha accettato il preventivo, cosa assolutamente legittima, ovviamente. Potrebbe dirmi dove la nostra proposta non la convinceva particolarmente?”. Ma non viene quasi mai espressa, contro ogni logica o strategia razionale. Per timidezza? Non credo. Per paura di “disturbare”? Forse. Per paura di metterlo in imbarazzo? Possibile. O forse per paura di sentirsi dire qualcosa di scomodo? Probabile. Se così fosse, intanto mi chiedo se è stata fatta la scelta giusta in termini professionali: parlando di vendita, il minimo è mettere da parte timori o paure reverenziali. Sarebbe come se un chirurgo avesse mancamenti alla vista del sangue, o un pilota soffrisse di vertigini. Se invece parliamo di altri lavori, come artigiani, professionisti, imprenditori, in cui la vendita è solo una piccola parte del lavoro, ma importante, allora la mancanza di esperienza unita alla possibile non propensione alla vendita, darebbe luogo a questi errati comportamenti. Strategie da mettere in atto 1) Preparate un preventivo con possibilmente 2 proposte alternative, entrambe soddisfacenti per il cliente. 2) Preparatene una terza, di riserva, magari un mix tra le prime due, da utilizzare se il cliente non è soddisfatto e se vi presenta offerte di altri concorrenti. 3) Molto importante: salvo casi specifici, non spedite il preventivo: si preparerebbe meglio alla trattativa o lo farebbe vedere ad altri concorrenti. 4) Prima di terminare il preventivo, chiedete un appuntamento al cliente per discuterlo con lui. Se avrete un appuntamento già fissato, difficilmente ve lo chiederà: glielo porterete di persona o glielo spedirete due o tre ore prima dell’incontro. 5) All’incontro, prima riassumete la proposta a voce o fate vedere il preventivo ma senza parte economica: meglio entrare prima nel merito della soluzione, poi parlare di soldi. 6) Chiedete già in questo incontro come gli sembra la proposta: eventuali perplessità meglio affrontarle a tu per tu. 7) Date una scadenza al cliente per la scelta: avrete un motivo per contattarlo prima della scadenza per percepire eventuali ulteriori dubbi o indecisioni. 8) Fissate un promemoria sulla vostra agenda per ricontattarlo in caso di ritardo nella risposta. 9) Se vi dice o vi scrive che la proposta non è accettata, lasciate trascorrere qualche giorno poi contattatelo a voce e chiedetegli il motivo. E qui il trucchetto finale, quattro parole, tredici lettere, di una potenza incredibile. 10) Appena il cliente vi dà la risposta, non credetegli e domandate subito: “E oltre a questo?” La seconda risposta sarà la verità. Provare per credere.
( Articolo di di Eros Tugnoli pubblicato su “Ratio Quotidiano” )