C’è un motivo per cui molte aziende di servizi ottengono scarso successo e sostengono che il canale “non funziona”: non è l’impegno che manca, ma piuttosto è il marchio che non si presenta come sufficientemente rilevante. Il successo di una campagna si basa su questo presupposto.
Fare emergere il marchio – Chi sviluppa marchi per altre aziende, ha sperimentato in prima persona l’importanza di avere un marchio prestigioso. Senza questo ingrediente, il marketing diventa inefficace e in breve assai frustrante. Ogni esperto di marketing degno di questo nome, è consapevole che senza un marchio potente è pressoché inutile fare promozione. Di solito, le congetture degli imprenditori sono del tipo: “Ho bisogno di fare affari, pertanto devo mettermi di fronte a tanti clienti potenziali”. Di fatto, senza un marchio distintivo, fare marketing è come urlare nel mezzo di una foresta e chiedersi perché nessuno sente. Se qualcuno riesce ad acquisire un nuovo cliente con una o due telefonate, tanto di cappello.
Ma la stragrande maggioranza di noi non ne è capace. Né lo vuole diventare. Il marchio come un appuntamento – Se vuoi un marchio che aiuti la tua attività a crescere, puoi iniziare a pensare a chi vuoi attirare, come se fosse un appuntamento romantico. Se esci per incontrare qualcuno di speciale, cerchi una persona a cui piaccia il migliore te stesso. Per farlo, devi comunicare la tua personalità. Inizi dall’indossare qualcosa adatto a te. Magari scegli determinati locali che ti fanno sentire sicuro. Poi ti impegni a conversare amabilmente. Questi sono tutti segnali che dicono all’altra persona chi sei e cosa stai facendo. Se odi ciò che rappresenti (o non credi in quello che dici, o non ti piace il prodotto che stai vendendo), attirerai soggetti che semplicemente cercano qualcuno che non sei.
Questo è il motivo per il quale ci si mette nei guai con pessimi clienti. La solidità crea fiducia – Il marchio è la base per la credibilità. Quando un potenziale cliente ti segue, legge i tuoi tweet e i post su Facebook, visita il tuo sito web e ha un’esperienza costante con la tua realtà, inizia a fidarsi. Vede le stesse immagini, lo stesso design, lo stesso messaggio. Questa fiducia è la chiave per convincere i clienti potenziali a comprare prodotti e servizi. Tutto questo viene dal marchio, non dal marketing. Le prime domande da porsi sono: “Per chi lavoro? Che cosa sto offrendo? Perché sono speciale? Cosa ho di diverso?”. Design e logo sono una rappresentazione visiva di queste domande. Comunica qualcosa di significativo o stai a casa – Il marchio giusto darà forza ai tuoi sforzi di marketing. Prendiamo per esempio il networking. Troppe persone lo considerano a sé stante, ma non lo è. E poiché lo pensano come un’entità separata, continuano sprecare tempo in eventi. Perché?
Perché non si dovrebbe mai andare a un evento se non si dispone di un marchio forte. Se incontri 20 persone e non lasci traccia, sarai dimenticato. Meglio stare a casa e non perdere tempo. Evolvi il processo di vendita – Per fare una vendita, i clienti potenziali devono sapere che ci siamo. Ecco perché dobbiamo costruire una relazione con loro: devono apprezzarci e fidarsi di noi. Dopodiché, devono sapere che possiamo risolvere un problema o aiutarli a fronteggiare una sfida. Questo processo può avvenire nel corso di una conversazione o nel corso di anni ma, in un modo o nell’altro, tutti questi passaggi ci saranno.
La mancanza di un marchio forte significa che gli step qui citati dovranno essere ripercorsi tutte le volte. Se sei stanco di sprecare soldi per il marketing o rallentare i processi di vendita, la risposta è chiara: è ora di realizzare un marchio potente.
( Articolo di Stefano Donati pubblicato su “Ratio Mattina” )