Oggi la facilità di accesso a molte informazioni strategiche offre una semplicità di attuazione senza precedenti
Tra i peggiori crimini scolastici tutti annoveriamo la copiatura. Non è soltanto un indice di impreparazione ma un vero disonore. Forse è proprio questa la matrice della disattenzione che molte imprese riservano agli “amici” concorrenti. È ora di sdoganare questo comportamento perché è un sanissimo segreto per restare sul mercato. Ovviamente non ci riferiamo allo spionaggio industriale o alla mera ripetizione delle iniziative altrui. Bensì alla costante e meticolosa osservazione dei prodotti o servizi dei nostri concorrenti, come il loro modo di produrre, vendere e comunicare. Tutto questo per elaborare una nostra personalissima interpretazione, una proposta che ci permetta di differenziarci o di cogliere con maggior efficacia i bisogni del segmento di pubblico che abbiamo scelto di raggiungere.
Un tempo c’erano soltanto le fiere, straordinaria concentrazione di potenziali clienti e concorrenti. Offrono ancora l’opportunità di conversare, osservare, curiosare in un clima aperto e concentrato oltre ad un confronto diretto con i potenziali clienti. Ma si tratta di fotogrammi. Se desideriamo una visione approfondita che si sviluppi nel tempo dobbiamo usare anche altri strumenti. Partiamo dalla materia prima. I bilanci, i siti internet, i profili social, le attività di e-mail marketing, la pubblicità, sono una miniera di informazioni pronte all’uso.
A questo punto occorre scegliere chi sono i concorrenti a cui rivolgere le nostre attenzioni. Solo i concorrenti diretti o anche quelli indiretti? In altre parole: mi devo occupare solo dei soggetti che fanno proprio il mio prodotto, o anche di quelli che lo commercializzano insieme a centinaia di altri diversi? La risposta è semplice: tutti. Ma certamente dovremo fare i conti con le risorse ed è consigliabile monitorare con cura quelli a cui siamo più affini mentre agli altri potremo riservare un’attenzione occasionale.
Ora è il turno degli strumenti. Riguardo al confronto tra i prodotti possiamo creare una semplice ma potente tabella comparativa che evidenzi le funzionalità, i prezzi, la fascia, i punti di forza e di debolezza, la facilità d’uso, l’assistenza, lo stile, ecc. Risulterà già molto sorprendente come la redazione di tale tabella sarà una formidabile sorgente di idee.
Scegliendo le più interessanti e sottoponendole a un selezionato gruppo di opinione, ecco servito un piano di miglioramento. Inoltre, scopriremo in quali ambiti siamo più forti senza magari averli sufficientemente valorizzati nelle nostre comunicazioni.
Un altro fronte d’interesse sono le scelte strutturali. Attraverso i bilanci potremo capire gli investimenti, l’andamento del fatturato, la dinamica dei costi e la loro tipologia. Se preferiscono produrre internamente o comprare, se si avvalgono prevalentemente di personale interno o se si avvalgono di partners. Com’è capitalizzata l’azienda e come si finanzia. Com’è esposta nei confronti dei fornitori e dei clienti. La logistica, i mercati a cui si rivolge.
Ma il marketing è altrettanto interessante. Come propongono un certo prodotto? Con quale frequenza raggiungono i loro clienti affezionati? E quelli potenziali? Hanno una strategia di avvicinamento? Quanto sono ricche le descrizioni dei loro prodotti sul sito? Vendono tutto on line o soltanto alcuni prodotti? Usano una rete commerciale? A che tipo di pubblico si rivolgono maggiormente? Che linguaggio usano? Sia visivo che testuale. Come usano i social? Adottano una strategia SEO? Le domande potrebbero proseguire all’infinito e più ce ne poniamo meglio è.
Occorre rendersi conto che l’attuale strapotere delle tecnologie impone un ripensamento delle strategie. Più dinamiche, virtuali e pervasive. L’orizzonte temporale si è accorciato. Piani che potevano riguardare il triennio o addirittura il quinquennio, sono ora tarati al massimo sui 12 mesi. Con revisioni sempre più frequenti e spesso sovversive.
Inoltre, è necessario il coinvolgimento di tutte le risorse umane di cui dispone l’azienda, non solo l’unità di ricerca e sviluppo. Si tratta di aggregare informazioni provenienti da tutte queste fonti per redigere un profilo accurato e far emergere le differenze su basi oggettive.
Ma nel trarre le conclusioni, oltre a un robusto trampolino di lancio costituito dai dati, occorre un vettore fatto di sensibilità e di coraggio nell’affrontare percorsi nuovi, oltre a una buona scorta di carburante che è la passione e l’entusiasmo.
(Articolo di Stefano Bottoglia pubblicato su “Ratio Quotidiano”)